產(chǎn)品分銷渠道的選擇是廠家戰(zhàn)略層面的問題，一旦確立就很難改變，如果必須改變現(xiàn)有渠道，廠家一般會傷筋動骨，付出高額成本。因此，選擇一種適合自身的分銷渠道模式就顯得尤為重要。

為此，必須充分了解不同的渠道模式的特點，下面介紹了分銷渠道的結(jié)構(gòu)種類、影響分銷渠道涉及的因素，以及5種典型的分銷渠道模式，廠家可根據(jù)自身情況，理論結(jié)合實際，選擇最合理的分銷渠道模式。

確定分銷渠道結(jié)構(gòu)是廠家選擇分銷渠道的核心問題，需要慎重對待。分銷渠道結(jié)構(gòu)目前主要分為直間接渠道、長短渠道、寬窄渠道、單多渠道，每種分銷渠道結(jié)構(gòu)都涉及渠道沖突、分銷成本、市場覆蓋面，從而最終影響廠家的銷量和利潤。

直接渠道是指廠家不通過中間商，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要渠道，這些工業(yè)品包括大型設(shè)備、專用工具和技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品等。有些消費品也采用直接銷售的方式，如鮮活商品等。

間接渠道是指廠家通過中間商，間接將產(chǎn)品銷售給消費者。間接渠道是消費品分銷的主要類型。

直接渠道也是自營渠道，格力的自營分公司。對廠家而言，直接渠道能夠很好地執(zhí)行廠家的制度，但是廠家需要付出高額的固定成本，如店面租金、員工工資等。直接渠道的員工雖然能夠嚴(yán)格執(zhí)行廠家的制度，但員工的工作主動性弱，沒有間接渠道成員如經(jīng)銷商的工作主動性強(qiáng)。直接渠道只適合以下兩種情況：市場環(huán)境好，銷量持續(xù)上升；廠家管理水平高，總部能夠遠(yuǎn)程控制分銷渠道員工的工作表現(xiàn)，使員工的效率持續(xù)提升。

所以，廠家一般采用的是雙渠道戰(zhàn)略，既有直接渠道又有間接渠道。廠家通過直接渠道了解市場信息，提升間接渠道成員的積極性；通過間接渠道降低渠道分銷成本，轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險，提高銷售額。

依據(jù)渠道中間商的數(shù)量多少，將渠道劃分為長渠道與短渠道。

短渠道包括零級渠道和一級渠道，長渠道包括二級渠道和三級渠道，如下圖所示：

長渠道能有效降低渠道分銷成本，快速擴(kuò)大銷售區(qū)域，但市場控制能力弱、反應(yīng)慢。因此，長渠道特別適合價格低、品牌知名度高的快速消費品。短渠道能有效掌控市場、啟動市場，但成本高、銷售范圍小。因此，短渠道適合新廠家、新品牌，或者需要強(qiáng)力推銷的產(chǎn)品。

另外，渠道的長短對于廠家而言不是一成不變的。同一個廠家，在成熟區(qū)域市場渠道長，在新開發(fā)區(qū)域市場渠道短；在發(fā)展初期渠道長，在發(fā)展中期渠道短，等發(fā)展成熟后渠道又會變長。

依據(jù)渠道同一層面的中間商的數(shù)量多少與市場覆蓋面大小，將渠道劃分為寬渠道與窄渠道。寬渠道與窄渠道的優(yōu)缺點比較如下表所示：

寬渠道的經(jīng)銷商數(shù)量較多，能大量接觸消費者，大批量地銷售產(chǎn)品。窄渠道的經(jīng)銷商數(shù)量較少，一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或者貴重、耐用消費品。

單渠道是指廠家只采用一種渠道進(jìn)行產(chǎn)品分銷，如僅僅采用專賣店分銷，或者僅僅采用經(jīng)銷商分銷，或者僅僅采用直銷等。

多渠道是指廠家采用多種渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的分銷，如廠家除了采用經(jīng)銷商渠道進(jìn)行產(chǎn)品分銷，還對KA賣場直接供貨實現(xiàn)產(chǎn)品的分銷。

分銷渠道設(shè)計需要考慮的因素很多，我們可以從產(chǎn)品因素、消費者因素、市場因素和廠家因素幾個方面進(jìn)行分析，確定分銷渠道設(shè)計的原則，如表3所示。

分銷渠道的設(shè)計必須與產(chǎn)品、消費者、市場、經(jīng)銷商和廠家高度匹配。一般情況下，廠家最初選擇的渠道基本符合上述要求，問題往往出現(xiàn)在廠家開發(fā)的新產(chǎn)品上。如果新產(chǎn)品和原有老產(chǎn)品在價格上有比較大的區(qū)別，或者新產(chǎn)品不適合原有渠道集聚的客戶，則現(xiàn)有分銷渠道(經(jīng)銷商)不一定合適。

所以，廠家在新產(chǎn)品營銷時，一定要考慮以下3大因素：

如果不符合以上3點，廠家就需要開發(fā)新的分銷渠道，否則不僅會導(dǎo)致廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾，甚至分道揚鑣，還會導(dǎo)致廠家內(nèi)部各部門之間的矛盾，如新產(chǎn)品開發(fā)部和銷售部之間的矛盾，老板和銷售人員之間的矛盾等。

不同行業(yè)、不同領(lǐng)域，適用的分銷渠道模式各有特色，在選擇渠道模式時一定要考慮與本行業(yè)的適用性，下面介紹5種典型的分銷渠道模式。

①消費品渠道模式

②玩具產(chǎn)品渠道模式

③服務(wù)渠道模式

④消費類電子產(chǎn)品渠道模式

⑤地板產(chǎn)品渠道模式